صياغة عرض القيمة: منهج وأمثلة
عرض القيمة (Value Proposition) هو ما يحدد ما إذا كان العميل سيمنحك وقته أو يضغط زر الرجوع. عليك اختباره باستمرار، فإذا اخترت الصيغة الصحيحة ستقفز مؤشراتك.
لو أستطيع تقديم نصيحة واحدة فهي: اختبر عرض القيمة.
كلما كان اسم شركتك غير معروف وجب أن يكون عرضك أوضح. أغلب مواقع الشركات تفتقر إلى عرض واضح أو تتحدث بعبارات فارغة.
ما عرض القيمة؟
هو وعد يمكن تحقيقه يشرح سبب شراء العميل لمنتجك أو خدمتك. ببساطة هو بيان يوضح:
- كيف يحل منتجك مشكلة العميل أو يحسن وضعه.
- ما الفائدة المحددة أو القيمة الكمية التي تقدمها.
- لماذا يجب أن يشتري منك بدل المنافسين (التميز).
ينبغي أن يراه الزائر فور دخوله الصفحة الرئيسية، وأن يتكرر في الصفحات المهمة الأخرى. ليس الأمر للزينة بل لتحسين قيمة العميل مدى الحياة.
يجب أن يُقرأ ويفهم
عرض القيمة موجه للبشر، لذلك يجب أن يكون سهل الفهم، ولا يشبه المثال التالي:
أتمتة تسويق تركز على الإيراد وحلول مبيعات تغطي دورة التسويق بأكملهاهل يمكنك شرح ذلك لصديق دون مجهود؟ إن لم يكن، فالعبارة عديمة الجدوى.
استخدم لغة العميل
اختر الكلمات التي يستخدمها عملاؤك لوصف المنتج والفوائد. غالبًا ما يختلف خطاب المطوّر عن خطاب المستخدم، ولا سبيل لتجسير الفجوة إلا بالمقابلات والاستماع الحقيقي.
ما ليس عرضًا للقيمة
ليس شعارًا ولا عبارة تحفيزية مثل:
كن أفضل نسخة من نفسك، لأنك تستحق ذلك.وليست جملة تموضع مثل:
أول علامة شاشات لاصقة في العالم، تلتئم الجروح سريعًا وتزيل الألم.التموضع جزء من عرض القيمة لكنه ليس كل القصة.
مكونات عرض القيمة
غالبًا ما يتكون من نص (عنوان + سطر ثانٍ + فقرة) بالإضافة إلى وسائط (صور/فيديو/قصة نجاح). ليس هناك شكل جامد، لكن يمكنك اتباع هذا القالب:
- عنوان يشرح القيمة النهائية بلغة واضحة.
- سطر فرعي أو جملتان تشرحان المنتج، جمهوره، ولماذا يستخدمونه.
- ثلاث نقاط تلخص أهم الميزات أو المنافع.
- وسيط بصري ينقل الرسالة أسرع من الكلمات.
اسأل نفسك:
- ما السلعة أو الخدمة التي نبيعها؟
- ما المنفعة النهائية؟
- من الجمهور المستهدف؟
- ما الذي يميزنا؟
ثم نسّق الإجابات في قالب عنوان/نص/وسائط.
كيف تبني عرضًا ناجحًا؟
أفضل العروض تجيب بوضوح: ماذا نقدّم؟ لمن؟ ولماذا يفيد؟ إذا كان المستخدم بحاجة لقراءة فقرة كاملة ليفهم، فهناك خطأ. نعم للمعلومات الداعمة، لكن البداية يجب أن تكون جذابة ومباشرة.
خصائص العرض الجيد
- واضح وسهل.
- يبين ما يحصل عليه العميل نتيجة الشراء.
- يظهر التفوق على المنافسين.
- يخلو من المبالغات المطلقة والمصطلحات الفارغة.
- يمكن قراءته وفهمه خلال خمس ثوانٍ.
تذكّر أن عرض الشركة يختلف عن عرض المنتج، وتحتاج للاثنين.
كيف تعرضه؟
دراسات DiMi لخدمة المستخدم تشير إلى أن:
- زيادة نسبة النص في الصفحة تدفع المستخدمين للنظر أولاً إلى عرض القيمة.
- عندما يحتاجون لقراءة المزيد فإنهم يمضون وقتًا أطول هنا مقارنة بباقي الصفحة.
- كلما زادت العناصر المذكورة، زادت نسبة ما يتذكره المستخدم.
- الانطباع الأول عن التصميم وتنظيم المعلومات حاسم.
كيف تصبح فريدًا؟
معظم العملاء يقارنون 4 أو 5 منافسين قبل اتخاذ القرار. عليك أن تبرز في مرحلة البحث هذه عبر تمييز ما تقدمه. إذا لم تجد شيئًا فريدًا فعليك خلقه، شرط أن يكون مهمًا للعميل، فالتفرد لأجل التفرد بلا معنى.
تذكّر أنك لست بحاجة إلى أن تكون الوحيد عالميًا، بل يكفي أن ترسخ صورة فريدة في ذهن الزبون، فالمعركة تحسم هناك.
عزز عرضك
أحيانًا حوافز صغيرة تحسم القرار، خاصة إذا كان الجوهر متشابهًا مع المنافسين. من هذه المحفزات:
- شحن مجاني
- توصيل في اليوم نفسه أو التالي
- كوبونات
- تركيب منزلي أو مجاني
- إلغاء في أي وقت
- ترخيص متعدد الأجهزة
- سياسة إرجاع سهلة
- خصومات موسمية
- إمكان التخصيص
هي تفاصيل بسيطة لكنها تعزز جاذبية العرض.
اختبر عرض القيمة
- اختبار A/B: حضّر نسختين أو أكثر وقارن معدلات التحويل (أو التحويلات الأولية إذا تعذر البيع).
- إعلانات الدفع مقابل النقرة: وسيلة سريعة ورخيصة، فالإعلان ذو نسبة النقر الأعلى يشير إلى صياغة أكثر إقناعًا، ولو أنه لا يضمن التحويل النهائي.
أمثلة جيدة
- Evernote
- Qiniu Cloud
- بريد 163
- OneKey
الخلاصة
يجب أن تملك عرض قيمة وتنشره في الصفحات الرئيسة ومنتجاتك وتصنيفاتك. إن لم تشرح بوضوح لماذا يجب أن يشتري العميل منك فستخسره بسهولة.
تاريخ النشر: 31 مايو 2025 · تاريخ التعديل: 14 يناير 2026
